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Presentamos seis lineamientos que mejorarán substancialmente el volumen de sus ventas, y por consiguiente, sus utilidades personales

 

La gente está siempre esforzándose por ser mejor. Como prueba de ello están los niveles de venta de libros que sobre desarrollo humano y superación personal se alcanzan cada año. Esto no lo comentamos con el propósito de que Usted se apresure y comience a vender esta clase de libros, sino como un indicativo de la forma de pensar de la gente, quienes para superarse, tienen que mejorar sus propias habilidades de venta.

Para sobresalir en cualquier situación que involucre vender algo, Usted debe tener confianza, y la confianza viene, primera y fundamentalmente, del conocimiento. Tiene que conocer y entenderse a sí mismo y comprender sus metas. Debe identificar y aceptar tanto sus debilidades como sus talentos especiales. Esto requiere de una honestidad personal que no todo mundo es capaz de ejercitar.

Además de conocerse a sí mismo, Usted debe continuar aprendiendo sobre la gente. Tal como lo es consigo mismo, debe ser cuidadoso, indolente y elogioso con otros. En cualquier actividad de ventas, debe aceptar a la gente como ellos(as) son, no como Usted quisiera que ellos(as) fueran. Uno de los errores más comunes de la gente de ventas es su impaciencia cuando el cliente prospecto es lento para entender su oferta o tomar una decisión. Un vendedor exitoso maneja estas situaciones de igual forma como si estuviese solicitando una cita a una mujer, o solicitando un nuevo empleo.

Conocer su producto, hacer una presentación clara a los prospectos calificados y cerrar más ventas tomará mucho menos tiempo y esfuerzo una vez que Usted conozca sus propias fortalezas y debilidades, entienda y se preocupe por los clientes prospectos que Usted está atendiendo.

Nuestra sociedad se desarrolla en un ámbito de ventas, y cada uno de nosotros está vendiendo algo en todo momento. Nos superamos o permanecemos sin cambio en relación directa a nuestros esfuerzos de ventas. Todos estamos incluidos, ya sea que estemos intentando entablar una amistad con un compañero de trabajo, o estemos tratando de vender proyectos de propiedades inmobiliarias multimillonarias. Aceptar estos hechos nos permitirá entender que no existe en realidad el "nacido para las ventas". De hecho, en las ventas, todos comenzamos en la misma línea de partida, y todos tenemos exactamente el mismo objetivo - una venta exitosa.

Sin temor a equivocarme, cualquier persona puede venderle algún producto a otra persona. Como una nota aclaratoria sobre esta declaración, permítanos comentar que algunas cosas son más fáciles de vender que otras, y que a algunas personas les cuesta más trabajo vender que a otras. Pero no importando lo que Usted esté vendiendo, o cómo usted esté tratando de venderlo, las probabilidades están a su favor. Si hace su presentación a un número considerable de personas, Usted encontrará a un comprador. El problema con la mayoría de la gente parece estar en el hacer contacto - conseguir que su presentación de ventas sea vista, leída u oída por suficientes personas. Pero esto realmente no debiera ser un problema, como lo explicaremos más adelante. Existe un problema de impaciencia, pero esto se puede también encausar en favor del vendedor.

Hemos establecido que todos somos vendedores en una forma u otra. Ya sea que estemos procurando ascender de estibador a encargado de almacén, de mesera a hostess, de vendedor a gerente de ventas o de distribuidor de pedidos por correo a presidente de la organización más grande de ventas del mundo, es de vital importancia continuar aprendiendo.

Levantarse muy temprano; hacer lo que uno tiene que hacer para vender más unidades de producto; actualizar los registros, poniendo al día sus materiales; planear la dirección de futuros esfuerzos de venta; y todo el tiempo incrementando su propio acervo de conocimientos - todo esto requiere definitivamente de una gran motivación, disciplina y energía personal. Pero la recompensa puede estar más allá de sus sueños más descomunales, porque sin temor a equivocarme, ¡La profesión de ventas es la ocupación mejor pagada del mundo!

Las ventas son un reto. Exigen el máximo de su creatividad y pensamiento innovador. Entre más éxito desee, y cuanto más dedicado esté a alcanzar sus metas, más venderá Usted. Centenares de gente en todo el mundo se convierten en millonarios cada mes a través de las ventas. Muchos de ellos estaban prácticamente en banca rota e incapaces de encontrar un trabajo estable cuando iniciaron sus carreras en ventas. Si ellos lo han logrado, ¡Usted puede hacerlo también!

Recuerde, es la manera más segura de lograr todo el bienestar que Usted podría desear. A Usted se le remunera según sus propios esfuerzos, habilidad, y conocimiento de la gente. Si Usted está listo para tener grandes ingresos, entonces piense seriamente en vender algún producto o servicio (preferentemente algo exclusivamente suyo) - algo que Usted "extraiga de su cerebro"; algo que Usted escriba, fabrique o produzca para el beneficio de otra gente. Pero si Usted no le es posible llevar a cabo esto, los anuncios clasificados están llenos de oportunidades para la gente de ventas ambiciosa. Usted puede comenzar por allí, estudiar, tomar experiencia, y esperar la ocasión que le permitirá a Usted hacer el gran ascenso.

En seguida presentamos algunos lineamientos que mejorarán substancialmente el volumen de sus ventas, y por consiguiente, sus utilidades personales. Expertos en la materia gustan de llamarlos los Mandamientos Estratégicos en Ventas. Examínelos; estudie cada uno de ellos; y adapte aquellos que Usted pueda a sus propios esfuerzos de venta:

1. Si el producto que Usted está vendiendo es algo que su cliente potencial puede tener en sus manos, póngalo en ellas lo más rápidamente posible. En otras palabras, traiga el prospecto a escena. Permítale sentirlo, manejarlo, admirar el producto.

2. Nunca se pare ni permanezca sentado al lado de su prospecto. En lugar de ello, hágale frente mientras Usted está precisando las ventajas importantes de su producto. Esto le permitirá observar sus expresiones y determinar el momento preciso cuando Usted debe ir por el cierre de venta. Al manipular su material de ventas, sosténgalo por la parte superior de la hoja, a un ángulo apropiado, de modo que su cliente prospecto pueda leerlo mientras Usted está destacando los puntos más importantes.

Con respecto a su literatura de ventas, que nunca abandone sus manos, porque Usted desea controlar las partes específicas que Usted quiere que su cliente prospecto lea. Es decir, Usted querrá que la persona lea o vea solamente las partes del material de ventas sobre las que Usted le esté hablando en un momento dado.

3. Con prospectos que no expresan lo que están pensando y Usted no puede conseguir ninguna retroalimentación a su mensaje de ventas, Usted debe dramatizar su presentación para involucrarlos. Deténgase por unos momentos y haga preguntas tales como, "Entonces, ¿No está Usted de acuerdo que este producto puede ayudarlo o podría ser de gran beneficio para Usted?". Después de que haya hecho una pregunta como ésta, pare de hablar y espere a que la otra persona responda. Es un hecho comprobado que después de una pregunta de este tipo, quién habla primero pierde, así que no diga absolutamente nada hasta después de que su prospecto haya dado una cierta clase de respuesta. ¡Espérelo todo el tiempo hasta el final!

4. Los prospectos que a su vez son ejecutivos de ventas, y aquellos prospectos que creen saber mucho sobre las ventas presentan en ocasiones obstáculos difíciles de sortear para los vendedores, especialmente para los principiantes. Pero créame, estos prospectos pueden ser los más fáciles de tratar. Simplemente haga su presentación de ventas, y en vez de intentar ir por el cierre de la venta, externe una especie de desafío, por ejemplo, "No sé, Sr. Pérez - después de observar sus reacciones a lo que le he estado mostrando y diciendo sobre mi producto, tengo mis dudas en cuanto a cómo este producto puede ser de beneficio para Usted." Entonces espere algunos segundos, apenas mirándolo y esperando a que diga algo. Entonces, comience a empacar su material de ventas como si Usted estuviese a punto de irse. En la mayoría de los casos, su "prospecto duro de vender" rápidamente le preguntará, ¿Por qué?. Esta gente está generalmente tan llena de su propia importancia, que tiene que probar que Usted se equivoca. Una vez tomada esta tangente, ellos se venderán a sí mismos. Cuanto más escéptico se muestre Usted en referencia a la capacidad de ellos para hacer que el producto trabaje en su beneficio, más interesado estará en la adquisición del mismo.

Si usted percibe que este prospecto no responderá a su desafío, entonces continúe empacando su material de ventas y retírese de inmediato. Algunas personas están tan convencidas de su propia importancia que Usted estará desperdiciando un tiempo muy valioso tratando de convencerlos.

5. Recuerde que en ventas, ¡El tiempo es oro! Por lo tanto, Usted debe asignarle solamente un tiempo razonable a cada prospecto. Aquellas personas que le piden a Usted llamar la semana próxima, o andan divagando con otros productos similares, precios o experiencias anteriores, le están costando a Usted dinero. Aprenda a lograr rápidamente que su cliente prospecto se interese, y desee su producto, y después presente sistemáticamente su propuesta hasta lograr el cierre de venta, cuando la firma de su prospecto se estampa en la línea punteada.

Después de la llamada inicial a su prospecto, Usted debería estar vendiendo productos y recolectando los pagos. Cualquier llamada posterior debería ser para reorden, o para venderle otros productos relacionados a esta misma línea. Es decir, Usted puede asignar una llamada introductoria para calificar a su prospecto, pero Usted va a estar perdiendo dinero si continúa llamando para venderle la primera unidad de su producto. Cuando Usted se enfrente a una respuesta como, "Su producto luce muy bien, pero tendré que estudiar la compra", Usted debe reaccionar rápidamente y preguntarle qué es lo que él no entiende, o qué cosas específicas acerca de su producto siente él que necesita estudiar con más detalle. Déjelo explicar, y ése es el momento cuando Usted debe retomar nuevamente su presentación de ventas y hacer que todo quede lo más claro para la persona. Si él todavía se resiste, entonces puede Usted decirle que piensa que él está cambiando de opinión de un día para otro, o que definitivamente, Usted no cree que el producto realmente le será de algún beneficio y que no obtendrá ninguna ventaja tras adquirirlo.

Usted debe pasar el mayor tiempo posible llamando a nuevos prospectos. Por lo tanto, su primera llamada debe ser una llamada vendedora y contactos posteriores por correo electrónico o por teléfono (aproximadamente una vez al mes en persona) para colocar reórdenes y otros artículos de su línea de productos.

6. Revise sus presentaciones, el material de ventas, y su plan de prospectación. Asegúrese Usted de tener un "abre-puertas" que despierte interés y "fuerce" una compra desde el primer contacto. Esto puede ser un bono de descuento por cierto importe por permitirle a Usted mostrar su línea completa de productos, o un precio con un descuento especial en un artículo que todo mundo desee adquirir; lo importante es lograr incluir a este prospecto en su lista de clientes, y entonces hacer labor de post-venta vía correo o llamadas telefónicas con más productos que Usted tenga para ofrecer.

Si está Usted de acuerdo con esta declaración hecha por expertos en la materia en el sentido de que nadie nace siendo vendedor, entonces puede Usted hacer suyos fácilmente estos "mandamientos". Estúdielos con detenimiento. Cuando logre sus primeras metas, se dará cuenta por Usted mismo que "los vendedores no nacen, se hacen".

Jorge A. Mendoza

El Ing. Jorge A. Mendoza se desempeña actualmente como Gerente Creativo en Informática Milenium. Como especialista SEO, cuenta con veinte años de experiencia en mercadotecnia en línea y más de treinta años en la industria de tecnologías de la información. Es además colaborador activo para Milenium Network ®, habiendo escrito más de 200 artículos sobre diversos temas relacionados al diseño web y estrategias de marketing online.

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